COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS HORTICOLAS, UNA EXPERIENCIA PRACTICA.
Agrícola del norte S.A.
Arica, I región

Víctor H Negron.

ANTECEDENTES PREVIOS.

El Valle de Azapa tiene aproximadamente 3.000 Has., de las cuales unas 900, cada año, son dedicadas al cultivo del tomate, hortaliza que concentra la mayor superficie cultivada en dicho valle. Le sigue en importancia el poroto verde, el pimiento morrón, el pepino de ensalada y el zapallo italiano. Todos estos cultivos se desarrollan en los meses de invierno procurando satisfacer la demanda que se produce desde los meses de Mayo a Noviembre en el centro y sur del país. Periodo en el cual, el Valle de Azapa se constituye en el principal proveedor de las hortalizas mencionadas (y otras), debido fundamentalmente al factor climático, que impide que otras regiones produzcan a niveles competitivos. La estacionalidad se constituye en la principal ventaja a aprovechar, agregando que se trata de productos de alta calidad, "trabajados", de buena presentación, y de muy buen comportamiento post cosecha en el caso del tomate.

En relación a las características principales de los agricultores, debe decirse, que la mayoría son pequeños y medianos agricultores, que cultivan en promedio de 3 a 4 hectáreas cada uno. Canalizan su producción básicamente a través de intermediarios, quienes comercializan el producto en los grandes centros consumidores del país. Otros agricultores llevan sus producciones directamente al Terminal Agropecuario Mayorista de Agrícola del Norte S.A., donde venden a comerciantes o intermediarios mayoristas.

Pues bien, son los intermediarios quienes, en la practica, fijan el precio al cual se van a comercializar los productos, y en una suerte de arreglo o componenda, se ponen de acuerdo cual va a ser el precio del día, afectando así las posibilidades de hacer mejores negocios de los pequeños y medianos agricultores.

Para poner de relieve lo negativo de esta practica, y como afecta a los agricultores, hay que decir que los costos de producción en general, y del tomate en particular, son elevados, pues la mayor parte de la superficie cultivada se riega de manera tecnificada (por goteo), y se usan semillas híbridas de alta calidad (tomate Larga Vida), que exigen un manejo y tratamiento adecuado para obtener buenos resultados productivos.

Todo este esfuerzo se ve enfrentado al trato de los intermediarios, que fijan precios por debajo de las expectativas de los productores.

DESCRIPCION DE LA EXPERIENCIA

Dentro de este contexto, se formo una organización llamada Agrícola del Norte S.A., cuyo principal objetivo es procurar para sus socios (407 en total), mejores opciones para comercializar sus productos, además de otros beneficios, como una bodega de insumos, asistencia técnica, etc..

Esta organización, que agrupa a pequeños y medianos agricultores, es la mas grande de la zona norte, y es una experiencia asociativa digna de considerar. Se construyo un packing, y en el año 1994, con el apoyo de CORFO, a través del instrumento PROFO, se dio inicio a la comercialización de productos agrícolas de sus asociados. Previamente CORFO, a través de un FAT colectivo, y otras líneas de acción, ya había prestado apoyo a la organización.

Se contrato un gerente profesional, se recibieron fondos para promoción, para un estudio de mercado, para viajes promocionales, para participación en ferias y ruedas de negocios, para asistencia técnica, y para otros conceptos, todos en apoyo del objetivo de comercializar productos hortícolas, principalmente tomates.

En el packing de su propiedad se procesaban los productos que se compraba a sus asociados y agricultores en general, y se enviaban a Santiago a una bodega comisionista contratada para los efectos, y que cobraba un 10 % de comisión.

El primer año de gestión (1994), solo tuvo resultados regulares. Se llegaron a comercializar 25.000 bandejas de tomate de 10 kilos cada una en un periodo de seis meses. La bodega contratada carecía de la experiencia necesaria para defender los precios, y había temor de adoptar estrategias mas agresivas, unido a una cierta desconfianza de los agricultores respecto de la gestión comercializadora de Agrícola del Norte.

La temporada 1995, se tomo contacto con un intermediario importante en Santiago (Lo Valledor), firmándose un contrato para proveerlos de 100.000 bandejas de 10 kilos ese año. Se organizo un grupo de 15 agricultores, con los cuales se desarrollo un programa de trabajo que consideraba asistencia crediticia y asistencia técnica para 15 Has de tomate.

Se llegaron a embarcar 80.000 bandejas de tomates en la temporada, con resultados mas que regulares ; se efectúo también una exportación de 5.000 bandejas de tomate a Argentina, con pésimos resultados, perdida que casi anulo, en la practica, la utilidad obtenida en el mercado nacional. No se tuvo toda la información necesaria para hacer una buena gestión exportadora, y las decisiones tomadas fueron apresuradas, que al final condujeron a un desastroso resultado.

La temporada 1996, se arrendó una parcela y se cultivaron 3 hectáreas de tomate, que se comercializaron directamente en Arica a diferentes intermediarios. El packing solo fue utilizado como prestador de servicios, y ya no se compro productos a los agricultores para su comercialización. Los resultados no fueron buenos.

En la actual temporada (1997), Agrícola del Norte tiene cerrado su packing, y el Directorio no planifico nada al respecto para este año.

ANALISIS:

Lo mas rescatable, fue el hecho que Agrícola del Norte se constituyo en un efectivo regulador de los precios (en las temporadas que comercializo tomates y otros productos), pues, sacrificando mayores utilidades, ofrecía precios justos a los productores, normalmente mayores que los que pagaban los intermediarios, quienes debieron subir también los precios pagados, ante la referencia que significaba los que pagaba Agrícola del Norte.

Si bien es cierto las dos primeras temporadas, 1994 y 1995, se cumplieron los objetivos trazados, es decir, servir de regulador de precios, y ser una alternativa mejor para los pequeños y medianos agricultores, la rentabilidad obtenida por la gestión comercializadora fue mínima, lo que incidió en el cambio de estrategia para el año 1996, arrendando una parcela y solo prestando servicios con el packing de su propiedad ; al final hubo perdidas, y hoy, el packing esta cerrado y no se efectúan gestiones de comercialización de ningún producto hortícola.

El relativo éxito en las primeras temporadas, no se consolido en las posteriores, ya que nuevos directores (duran un año en sus funciones), cambiaron el enfoque de la empresa, además de que prescindieron de los profesionales, y ellos, personalmente, trabajando en comisiones intentaron llevar adelante una gestión, que fracaso por su inexperiencia y falta de conocimientos.

Lamentablemente la organización sufre vaivenes internos, producto de las pugnas de poder de sus lideres, impidiendo así que se formulen planes de largo plazo. CORFO ya no concurre con su apoyo, restándole así recursos para una mejor gestión.

Se ha querido presentar este caso para ilustrar como, una idea que puede ser buena para solucionar uno de los mas graves problemas al que se enfrentan los pequeños y medianos agricultores, que es la gestión comercializadora, se ve frustrada por que no se hace un buen uso de la información existente, y se prescinde de quienes tienen el conocimiento apropiado, significando esto la adopción de malas decisiones.