Número 6

¿CÓMO LOGRAN LAS ORGANIZACIONES ECONÓMICAS CAMPESINAS ESTABLECER RELACIONES MÁS JUSTAS CON LOS MERCADOS?

La experiencia del PROSESUR de Nicaragua

La consultora Gabriela Mora, que ha prestado servicios en el Proyecto de Desarrollo Rural de la Región Seca del Pacífico  Sur (PROSESUR), nos plantea lo siguiente:

La forma de organización es vital para desarrollar relaciones de mercado más duraderas y justas.  Me refiero a que, dentro de las unidades económicas (no estamos hablando de microempresas de subsistencia)  estén distribuidas claramente las funciones de cada área, sus roles y nivel de responsabilidad dentro de la unidad, que permitan cumplir los compromisos con los compradores de un producto, en tiempo y forma y con la mejor calidad posible. Esto permite que los costos de transacción para desarrollar una relación comercial, sean menores y que estas se consoliden y sean mas duraderas.

En la medida que las unidades económicas desarrollan buenas relaciones de confianza como proveedores de bienes o servicios a un determinado comprador, a través del cumplimento de los requerimientos de su cliente; en esa medida se desarrollarán también relaciones mas justas de mercado, es decir mayor flexibilidad (calidad tolerable v/s tiempo y volumen  de entrega por ejemplo), mejores condiciones comerciales (en el sentido de la forma de intercambio comercial: firmas de contrato, pedidos formales, etc.), mejores precios, entre otros.

Con la reflexión anterior me quiero referir a que muchas veces tanto los técnicos de apoyo en los proyectos como los empresarios mismos, consideramos que los mercados deben de desarrollar mecanismos que permitan una relación mas justa de intercambio con las unidades empresariales, dejando el carácter empresarial que debe tener una unidad y que le permitirá crecer como empresa y perdurar en el tiempo.  Si nosotros como técnicos no somos capaces de brindarles herramientas a las unidades que les permitan desarrollar capacidades de gestión empresarial (la relación con el mercado es una de ellas), considero de manera muy personal, que no estaremos haciendo ningún bien y que mas bien desarrollaríamos niveles de dependencia muy fuertes (principalmente en el área de comercialización).

Por otro lado, no se puede dejar a un lado la importancia del papel inicial que podemos jugar para desarrollar esas capacidades que antes mencionaba.  El canalizar información sobre contactos y canales de comercialización a las unidades económicas es de gran importancia, siempre y cuando tengamos claro que acompañaremos el proceso de gestión de dichos contactos y no tomar un papel activo  en dicho proceso. Esto permitirá a la unidad desarrollar relaciones de confianza con los compradores (empresas formales, gremios de productores, intermediarios, ONGs comercializadoras, etc).

El establecimiento y consolidación de dichas relaciones es un proceso lento y con muchos tropiezos, sin embargo se podrá lograr a medida que ambos (unidades económicas y clientes) pueden realizar actividades conjuntas de comercialización. Tal vez suene ilógico pero no importa que algunas experiencias sean negativas, lo importante es que las realicen juntos y si es posible arriesguen juntos y que nosotros como técnicos podamos jugar un papel de facilitadores de dichos procesos y que los costos de transacción de esas experiencias sean los mas bajos posibles a través de la dotación de información valiosa y herramientas para gestión (comercialización y mercadeo en este caso)

 

Para mayor información, contactar a:

Gabriela Mireya Mora
Dirección: Frente a Farmacia Jinotepe,
Jinotepe, Carazo, Nicaragua.

Correo electrónico:

 

Los Buenos Ejemplos de FIDAMERICA son descripciones breves de prácticas concretas que han sido exitosas para resolver problemas u oportunidades que son comunes a los proyectos de desarrollo agrícola y rural en América Latina y El Caribe.  Los Buenos Ejemplos de FIDAMERICA se irán publicando en . Si usted desea difundir un Buen Ejemplo, por favor envíe un texto de no más de 750  palabras a )